「便益の遅延性」と「便益の共同生産」をキーワードに金融商品マーケティングを考える
おはようございます。
本日は、金融商品（投資信託）のマーケティングについてお話をさせていただきます。とりわけ投資信託という金融商品には、大きく2つの特徴をあげることができます。
・「便益の遅延性」・・・スマホの購入やレストランでのお食事は購入直後に便益が得られますが、投資信託の場合、便益が感じられるのは購入時ではなく、10年先など将来時点に遅延するのが大きな特徴です。このような「便益の遅延性」がある金融商品の場合、私たちアドバイザーにどのような注意が必要になるかを先ずは考えてみます。
・「便益の共同生産」・・・企業が一方的に価値を提供するのではなく、顧客自身の行動が価値を左右するサービス・商品のことです。投資信託は、ⅰ）運用会社（商品の設計・運用）、ⅱ）販売会社・アドバイザー（顧客を支援する）、ⅲ）顧客（長期継続投資の遵守）、ⅳ）時間（便益が成熟するまでに要する期間）、この四者が揃って初めて便益を享受できるのが投資信託です。
便益が遅延するサービスは金融のほかに、医療（快復までに本人の努力と時間を要する）、教育（合格・目標達成まで本人の努力と時間を要する）が代表的で、スポーツジム、英会話スクールなども含まれます。資産形成ビジネスと共通していることは、今すぐに成果が表れないサービスのケースにおいては、お客様ご自身の規律ある行動とそれを支える支援者（医師、インストラクター、教師）を必要としていることです。
今回は、マーケティング理論で用いられる2つの概念をキーワードに投資信託という金融商品の特性を明らかにし、アドバイザーの役割について考えてみました。金融サービスほど、お客様に寄り添うアドバイザーが重要な役割を担うビジネスは他にないことが理解いただけると思います。皆さんのお仕事に役立ちましたら幸いです。
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上地明徳
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